Esta sección deberá proporcionar un panorama de la estrategia que se seguirá para penetrar y establecer una relación de largo plazo en el mercado seleccionado. Aquí el objetivo es formular la implementación de un plan cohesivo y viable. Esta sección también ayudara al empresario a enfocarse en los costos más relevantes asociados a la implementación de un plan. El empresario deberá tener presente que debe incluir los supuestos hechos en esta sección dentro de los supuestos hechos en la sección financiera del plan. Dependiendo del tipo de negocio, el empresario deberá tratar los siguientes temas:

Consideraciones.

Actividades de desarrollo del mercado.

¿Tienen los miembros del equipo o los socios, la habilidad para descubrir o abrir nuevos mercados para sus productos?

¿Quién preparará los folletos de publicidad y ventas para uso en los mercados?

¿Quién promoverá su producto en ferias y misiones comerciales?

¿Cómo seleccionará a sus distribuidores?

¿Quién lo asesorará en el desarrollo de una estrategia dirigida mercados?

¿Quién entrenará a la fuerza de ventas con respecto a nuestro producto?

¿Cuenta la Empresa con un staff de ventas para visitar a los clientes?

¿Quién dará el servicio a clientes después de la venta?

Transporte.

¿Quién lo asesorará con respecto a los aspectos de empaque y embalaje?

¿Qué consideraciones sobre prácticas de transporte deberá usted de considerar?

¿Quién será responsable de la distribución física del producto a los compradores?

¿Se encargará su agente de consolidar su carga con productos de otras empresas para disminuir costos de fletes?

¿Sus representantes intentaran consolidar órdenes de compra de varios clientes?

Describa el número o alcance de variaciones del producto que serán incluidas en la línea de producto-servicio.

Una parte del mercado o un enfoque de precio alto, para aprovechar la novedad del y producto y posteriormente ir bajando el precio lentamente, para ganar una mayor participación en el mercado meta.

Promoción.

¿Qué posición ocupa en los canales de distribución de su mercado meta, su principal cliente?

¿Cuáles son los elementos clave de su mensaje promocional que usted desea transmitir a su cliente primario? (por ejemplo, producto de alta calidad, bajo costo, selección amplia de productos, compromiso con el cliente, etc.)

¿Cuánto dinero espera dedicar al presupuesto promocional en el mercado meta?

¿Está usted consiente de los costos asociados con los diversos medios de promoción en el mercado meta?

Si no está vendiendo directamente al consumidor final, ¿utilizará una estrategia de promoción de empuje, o una de arrastre para generar demanda

Estrategia de mercado (o de comercialización).

Producto.

¿Necesitará la empresa efectuar cambios en el diseño del producto o del empaque para poder ofrecerlo en el mercado?, si es así ¿cuál es la naturaleza de esos cambios y cómo ayudarán los mismo para hacer el producto o servicio más atractivo a los consumidores del mercado meta?

Describa el número o alcance de variaciones del producto que serán incluidas en la línea de producto-servicio.

¿Cuáles son las características únicas del producto-servicio y qué beneficio proporcionan? Una característica del producto es usualmente incorporada al mismo como una forma de mejorar su funcionamiento y durabilidad. Por lo tanto, el beneficio de un producto es resultado de una característica del mismo.

¿En qué etapa de desarrollo se encuentra el producto- servicio con respecto a su disponibilidad en el mercado? Entre mas cerca esté de ser terminado, será considerado como menos riesgoso, por los inversionistas. La situación ideal es cuando no se requieren cambios en la versión doméstica del producto para lanzarlo al mercado. Sin embargo, la conveniencia de mantener el diseño doméstico del producto no debería de subestimar la importancia de ofrecer la versión adecuada para el mercado específico seleccionado.

¿Cómo será empacado el producto?

Precio.

¿Cuál es su estrategia de precios? ¿Utilizará un enfoque de penetración en el mercado, introduciendo el producto a un precio bajo para ganar rápidamente

¿Una parte del mercado o un enfoque de precio alto, para aprovechar la novedad del producto y posteriormente ir bajando el precio lentamente, para ganar una mayor participación en el mercado meta?

¿Cómo se compara su estrategia de precios con la de la competencia en el mercado meta?

¿Cuál es el margen del producto sobre su costo? ¿Qué porcentaje de sus costos son fijos vs. Variables? ¿Qué porcentaje de sus costos están asociados con el transporte, impuestos, y gastos de distribución en el mercado meta?

¿Su estrategia de precios refleja los costos adicionales de hacer negocios? Después de considerar todos esos costos ¿puede aún así ganar una utilidad razonable la empresa?

Consideraciones sobre el producto/servicio.

Producción.

Describa los cambios que haya llevado a cabo o intente realizar para satisfacer las necesidades de su mercado meta.

Localización.

¿Cuál es la localización actual o planeada de su empresa en el mercado doméstico y que efecto tiene esto en sus fuentes de abastecimiento o en sus puntos de distribución?

¿Establecerá algún tipo de facilidades de la empresa en sus mercados? Si es así ¿qué clase de facilidades mantendrá? ¿cómo ha seleccionado su localización y cuáles son los costos esperados?

Basado en las proyecciones de ventas, ¿requerirá espacio adicional? ¿si es así, ¿Cuáles son sus planes para ampliar su capacidad?

Personal.

¿Qué personal adicional necesitará para apoyar las operaciones? ¿Qué habilidades deberán tener estos individuos? ¿cómo los atraerá, los reclutará y los retendrá? ¿cuánto les pagará?

¿Tratará de contratar personal en su mercado meta? ¿cómo lo atraerá, lo reclutará y lo retendrá? ¿cuánto le pagará?

¿Cómo será organizada e integrada la operación internacional dentro de la estructura actual?

¿Cuándo serán contratados y en qué orden, los ejecutivos y el personal de apoyo?

¿Qué efecto tendrán sus operaciones en los requerimientos del personal?

¿Utilizará mano de obra calificada o sin calificar?

El uso de mano de obra, ¿implicará el involucramiento de un sindicato? si es así, describa el status de los contratos con el sindicato.

¿Qué provisiones se harán para contratar y entrenar al personal?

¿Cómo planea la empresa atraer, retener y desarrollar personal de calidad?

Aceptación de los clientes o consumidores.

¿Qué clase de servicio y garantías será ofrecido a sus clientes y cómo planea la empresa otorgar estos servicios? ¿qué acceso tendrán a la empresa? ¿cómo obtendrán dicho acceso?

Requiere el producto un entrenamiento inicial para su uso? Si es así ¿quién lo proporcionará?

¿Requerirá el producto un servicio permanente de reparaciones, mantenimiento, etc.? ¿qué arreglos hará usted para ofrecer estos servicios a sus clientes? ¿Cuánto costarán estos servicios?

¿Cuál será su política de devoluciones?

Futuros planes de investigación y desarrollo.

¿Qué clase de investigación realizará la empresa para conocer las oportunidades futuras del mercado y del producto?

¿Se enfrascará la empresa en investigación y desarrollo de nuevos productos o mejoramiento de los procesos productivos para mejorar el producto actual?

Mencione los futuros esfuerzos de investigación y desarrollo para sus productos. Incluya las necesidades de investigación y desarrollo adicionales, considerando requerimientos de efectivo, facilidades, personal, etc.

¿Qué efecto tendrán estos nuevos productos-servicios en los ingresos futuros de la empresa? Prepare una lista de los productos y sus ingresos para los siguientes cinco años.

¿Cuáles son sus requerimientos financieros para lanzar estos nuevos productos-servicios? ¿cómo serán obtenidos estos recursos adicionales?.